写真 左：シニアコンサルタント 斎藤義和 右：代表税理士 橋本隆
「一番頼りになる存在」についてお二人に伺います。まず初めに頼りにされると感じるのはどんな時でしょうか？
橋本：経営者の方々から『税理士さんって税金の話するだけでしょ？』と言われることってありませんか？
斎藤：ありますね。残念ながら契約している顧問税理士や担当職員の対応がそうなっている裏返しでしょう。看板に経営相談を掲げているところは多いですけど・・・。
橋本：そうですね。そもそも経営相談を税理士にする必要があるのかと考えている方もいると感じます。経営者の多くは「税理士さんって結局、税金計算する仕事でしょ？」と（笑）
そのイメージをまず払拭してからでないと経営相談が始まらないし頼りにもされないですね。
斎藤：基礎的なヒアリングや客観的な数字からの分析結果を元に会社の問題点を指摘する事でそのイメージが払拭されると考えます。実際に契約をいただいてからは経営者と伴走し、共に会社の成長を見守るのがこの仕事の醍醐味ですよね！
お客さまから具体的な設備投資やそれに伴う資金手当てなどの連絡が来るようになると、頼りにされているなと実感します。
金融機関や保険会社との関係でセミナー講師をしたり個別相談を受ける機会も多いと思いますが、彼らから頼られることもあるのではないでしょうか？
橋本：そうですね。彼らのクライアントの中で難しい案件があると我々を頼って紹介してくれるケースがありますね。それぞれの現場でお客様の問題解決を考えた時に頼りになると感じてくれているのだと思います。
斎藤：今まで多くの期待に応えて来ましたからね(笑)。
紹介してもらったクライアントから「良い先生を紹介してもらった」と言われた時は、しっかり期待に応えられたなと感じますね。
実際に信頼関係を築くために特に意識していることはありますか？
斎藤：私の場合は相手との接点を多く持つことを意識しています。一度会っただけですぐに深い話が出来る訳ではないので。
橋本：そうですね、初対面ですぐに信頼を得るのは難しいですからね。何度も会って実のある会話を通して信頼できる関係を築くのが一番の近道と思います。
当社で顧問契約した場合の訪問頻度は通常月に1回になりますが、どれくらいで信頼関係が築けるものですか？
斎藤：月に1回というのはあくまで目安ですよ。タイミングを見て適度に顔を出すことが大切です。頻繁にコミュニケーションをとることで、相手との距離を縮めることができますから。
橋本：今はオンライン面談でも接点持てますからね。何度も会い、話していきながらお互いの関係性が構築され、その中で相手が必要としているアドバイスをすると、一気に信頼感を持ってもらえますよね。
定期訪問以外のタイミングで訪問する際は話のネタを用意しているのですか？
橋本：用意することもありますね。例えば、資料を持参して雑談をするなど、軽い話題を準備していることもあります。
斎藤：相手によって興味を引く話題は変わりますから日頃から色々な分野の情報収集は必要だと思います。
橋本：コンサルタントの仕事は、営業的な要素もありますね。
斎藤：人と話すという点では営業的な要素なのかな？経営者との関係構築には、会社の現状など、深く話を聞くことが重要ですし、経営者の背景を理解しようとしますね。
橋本：本質的なところでクライアントの期待に応えられているかが重要ですからね。だからこそ、最初のテーマである「一番頼りになる存在なるためには」というのは、その部分を抜きにしては伝わらないですね。
最後に、これから入社される方々に一言お願いします。
斎藤：お客様との関係を築くためには、真摯に向き合う姿勢が大切です。話すのが得意かどうかは関係なく、相手に前向きに対応することが重要です。
橋本：責任感を持って、真面目に取り組む人が増えれば、会社としてもさらに成長できると思います。